算作杭州潮流風(fēng)向標(biāo)的中國服裝第一街，開建于1989年，擁有22家專門超市、1.4萬個攤位，被譽為“天下服裝經(jīng)濟的晴雨表”。

雖然身處直播電商之城，但國內(nèi)服裝第一街的不少超市正站在直播熱潮的背面，堅守著線下的實體檔口。

“‘618’反而是線下的淡季，目下我們在準(zhǔn)備下半年的秋冬款?！笨闯梢慌b超市，更始法女裝大廈的市場節(jié)奏相當(dāng)早就，越來越多的檔口商戶檢測通過“變”與“不變”，開拓自身的生存空間，完成線下實體店的“破圈”。

從營業(yè)員到檔口老板

在中國服裝第一街，季節(jié)是早就到來的。

6月中旬，杭州正值酷夏，沈逸銓的檔口已開啟了秋冬訂貨會，來自世界各地的批發(fā)商在選款、試品、訂貨，以便拿到第一批新款。

“夏裝曾經(jīng)清貨了，工廠已經(jīng)開始備秋冬裝的貨。”沈逸銓的檔口位于創(chuàng)想法女裝大廈的7樓，去年年底，他租下了這間50多平方米的檔口。

新意法女裝大廈檔口

在中國服裝第一街，有著屬于本身奇特的產(chǎn)業(yè)鏈：從服裝廠家、一批集市到二批超市、實體店，這條產(chǎn)業(yè)鏈看似傳統(tǒng)，其實是多數(shù)批發(fā)集市賴以生存的命脈。

一批商場的商戶大多有自主開發(fā)和加工能力，沒有中間商賺差價。所以，開一家一批集市的檔口，成為不少服裝人的追求。

沈逸銓似乎是檔口里最“冒險”的一位：不到三年的時間，他達(dá)成了從實體店到二批市場再到一批集市的“三連跳”。

“如是同一件產(chǎn)品存在價格差，做實體很難堅持下去。”沈逸銓本身跑基地和面料，積累了不少江浙服裝提供鏈的資源。他享受著一批商場的紅利，“二批超市跟我們完全沒法比，我們一個月的售賣量大概是之前一年的量。”

在創(chuàng)意法女裝大廈，沈逸銓的經(jīng)歷并不是孤例。

2023年，王薇薇從四季青的檔口小妹開始做起。從打工到單干，從檔口小妹到一批檔口老板，過去7年，她始終和服裝批發(fā)商場一脈相連。

“其實檔口的門檻不高，能給闖蕩的人機會?！蓖蹀鞭币渤姓J(rèn)，但凡是堅持下來的商戶，一定獻(xiàn)出了頗多的心力。

批發(fā)檔口的堅守

對服裝人來說，他們不敢減慢腳步。

“直播還沒興起時，你會有一種感覺，幾乎所有客戶都是我們的?！睓n口主理人小蝴蝶創(chuàng)業(yè)六年，在中國服裝第一街開了五家檔口。她覺得，在這里只要肯堅持、能吃苦，根本不愁沒有客戶。


小蝴蝶目前向批發(fā)商介紹貨品

小蝴蝶經(jīng)歷過服裝批發(fā)集市生意紅火的時代，“幾乎一年365天都要靠在店里，平時都有客戶來‘搶貨’?！鄙饷Φ臅r候，來店里拿貨的人站都站不下，她一人身兼數(shù)職：開單、銷售、打包、發(fā)貨、售后等等。

因為客源穩(wěn)定、售賣量大，她的訂單在服裝廠家中頗受優(yōu)待，可隨著電商和直播平臺的興起，市場情況也在發(fā)生改變。

“對服裝人來說，往日幾年過得比較麻煩。”小蝴蝶直言，一批超市對客戶拿貨有量的要求，拿貨數(shù)量單款5件或10件起，單次拿貨金額1萬、5萬或10萬以上。

當(dāng)直播帶貨像一股時尚席卷集市后，不少商戶轉(zhuǎn)型做起了直播帶貨，首當(dāng)其中的就是銷量和庫存的壓力，“一批商場需要備貨，他們直播不靠走量的話，我們特定會壓貨?！?br>
看成直播電商的上游，一批超市的商戶并不愿意隨波逐流，他們大多都堅守著超市固有的批發(fā)模式，“無法忘本，這是我們起家的根基?！?br>
在沈逸銓看來，服裝集市的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)且粋€金字塔結(jié)構(gòu)，直播帶貨引來流量的同時，也導(dǎo)致了產(chǎn)業(yè)鏈層級變得模糊。他堅持“不越界”，即不碰零售，也不碰直播。

“只有門檻高了，才能守住自己和客戶的利益?！痹谀撤N程度上，這種行為成為商戶的一種自我保護(hù)。

市場在復(fù)蘇

“貨品基本上不愁賣，我們上半年出貨的爆款早已接近10個了?！蓖蹀鞭碧寡?，集市好不好，數(shù)據(jù)會說話。

在一批市場里，單件衣服的銷量達(dá)到1萬件以上，就達(dá)到了爆款的標(biāo)準(zhǔn)。爆款數(shù)量越多，意味著帶動其他款式的出售。

在革新法女裝大廈的檔口，門口堆滿了帶有數(shù)量或編號的塑料包，等待發(fā)給地球各地的批發(fā)商，有些店員忙著接單、配貨和發(fā)貨。

眼下，王薇薇有一個明顯的感受：原先的路“走得更通了”，收入給了他們最徑直的答案。即使爆自產(chǎn)款的價格略低一點，但能做到以量取勝，一個月的銷量能達(dá)到十萬件左右。


今年上半年，王薇薇的檔口出貨了近十個爆款

隨著不少客戶的消費行為從線上轉(zhuǎn)到了線下，王薇薇的后備工廠也在鉚足了勁?！拔覀冇凶约旱幕?，加工速度跟得上，返單也很快?！敝灰蛻粲行枨?，他們允許達(dá)成循環(huán)供貨、補貨。

“上半年我們的春裝夏裝幾乎都清了貨，客戶也在進(jìn)一步地回流?！蓖蹀鞭鼻宄刂?，直播電商或許是而今的流行趨勢，即使實體店的規(guī)模可能會縮小，但實體服裝仍有著無法取代的地位與特長，“集市也會倒逼著我們?nèi)パ芯浚裁礃拥膶嶓w才是社會所需要的?！?br>
隨著商場節(jié)奏的回歸，商戶們開始積蓄力量，儲備秋冬的款式?！跋掳肽晡覀儠龅酶?，或者會有比較強勁的反彈。”

變與不變

從前三十多年里，中國服裝第一街推動著杭州的經(jīng)濟發(fā)展，也承載著無數(shù)人的創(chuàng)業(yè)夢和造富故事。

跌宕起伏并不罕見，但能在這里長存下來的商戶，似乎都在秉承著變與不變的準(zhǔn)則。


在更始法服裝集市里，并不是完全沒有直播。每周二、周四，市場企劃部的員工會在超市里進(jìn)行一場走播。

不同于外來走播的是，直播間只是一個面向天下各地展示貨品的窗口，直播不上貨品鏈接，也不會告知貨品價格，“只是讓大家了解我們這個批發(fā)商場，了解每個品牌店的風(fēng)度和特色。”翻新法女裝大廈總經(jīng)理周麗敏說，視為超市管理方，他們不會動搖一批超市的定位，但會研發(fā)方式做好品牌宣傳，為所有的工廠和商戶引流。

周麗敏在商場摸爬滾打了幾十年，曾經(jīng)感受到超市風(fēng)向的變化?！把矍暗呐l(fā)商場和昔日不相仿了，指定不再是拿到什么貨就不愁賣了?！敝茺惷艋貞?，往日的批發(fā)市場是典型的賣方市場，市場出什么貨，批發(fā)商就拿相應(yīng)的貨，貨品一進(jìn)一出不愁賣。

而今，批發(fā)市場除了傳統(tǒng)的供貨外，還需要商酌如何成為一個現(xiàn)代潮流、品類齊全又有差異化的貨源地，也有商戶試圖走出直播與批發(fā)超市共生的新路子。

小蝴蝶從去年開始測驗私域直播。為了能讓全國各地的批發(fā)商早就地看到貨品，她在視頻號里開啟了私域直播，本身當(dāng)穿版主播，“只要有時間就會播一會，帶大家看看貨，但我們不會線上流通?！毙『麖娬{(diào)，自己的客戶照樣是批發(fā)商和實體店主。

“昔日大家堅守于傳統(tǒng)的守店，眼前商戶嘗試把公域流量變?yōu)樗接蛄髁?，我們保持很看好的?！敝茺惷粽f，不論是批發(fā)超市，如故電商，唯一不變的仍舊顯露和引導(dǎo)顧客需求。